合同能源管理项目管控策略(二)
多渠道了解客户情况
节能服务公司必须确保客户的业务状况良好，财务制度健全，会按项目的节能量支付给节能服务公司应分享的比例。因此，从一开始就应通过多种渠道对客户进行全面了解，通过银行、工商部门、其它客户、客户上级主管部门、客户的客户等去了解客户的各方面情况。需了解的客户情况包括：客户的资信、技术期望值、决策层、发展前景、后续项目的可能性等。并与客户单位的各级领导和有关部门保持联络，随时获得他们对项目的反馈意见，以便改进工作；同时避免因客户单位机构改革和人员变动带来的风险。
降低客户信用风险的方法有：使用科学的评估方法。可借用银行的信用评估系统，剔除信用不良的客户。辽宁示范节能服务公司就非常成功地与商业银行和保险公司建立了战略合作伙伴关系，利用他们的客户信誉评估系统对自己的目标客户进行科学、系统的评估。同时对客户群进行正确评价和细分。他们根据评估结果，结合本公司的技术特点和全省的行业特点，将客户分为三类：黄金客户、机会客户和高风险客户，并分别采取不同的管理模式，从而将客户信誉风险降到最低。
在对客户进行信用评估时，节能服务公司内部负责相关项目的人员应回避，因为他们的评估意见可能不够客观。
向与客户有业务往来的其它单位核实客户的信用情况。如向客户的原设备供应商、合作单位等核实。
精选优良客户，对风险客户说“不”
在对客户进行详细的评价基础上，尽可能地选择优良的客户。这类客户应是真正有节能潜力，而且真诚地愿意与节能服务公司合作，而不是由于急需使用资金或出于其它目的。在挑选优良客户的时候，还可兼顾在同一家客户开拓出更多项目的可能性。
签订尽可能完善的合同
要力争将风险控制在合同上，通过合同的约束来保障项目的正常执行，以及节能服务公司正常地收回应得的收益，各项合同条款应尽量完善，要充分考虑各种可能性，并把他们体现在合同中。
分散风险
为了减少节能服务公司承担的风险，在有条件时，应尽可能分散风险。如由合作各方共同投入部分项目所需资金，共同承担项目风险；邀请设备制造商共同参与实施节能项目，用节能效益分期偿还设备费用等。
采用其它措施来保证合同正常履行，减少风险发生。如可以要求客户提供第三方担保或者资产抵押等有效担保方式。
降低建设风险
节能服务公司必须按合同规定的时间完成项目，以使客户按时向其付款。如果建设期比计划期延长了许多，节能服务公司的贷款利息就会增加，其它费用也可能会增加。降低这种风险的方法有：
在制定施工进度表之前确定各有关设备的交付日期；
仔细地计划施工步骤，让客户方面相关的管理人员和操作人员介入这一过程，以便他们能指出潜在的施工问题；
让节能服务公司的项目经理对项目施工全面负责；
在施工进度表中留有一定的时间余量，以防可能发生的工期延迟。
降低设备和技术风险
尽管设备制造商对设备的性能和质量有担保，如果所安装的设备运行情况不佳，节能服务公司仍然会为解决有关问题而承担额外费用。减少这种风险的方法有：
只使用经过考验的技术，节能服务公司不应在其业务中进行新技术的应用试验；
采用有可靠性记录的设备；
选择愿为其设备提供担保的、优秀的设备供应商，所提供的担保应包括承担更换设备的人工费用。这里要注意，尽量避免接受那些财务状况不太好的设备供应商的设备，尽管他们也提供了优厚的担保。因为，一旦设备出现问题，而该设备制造商却停业了，无力履行其担保责任，这时节能服务公司就会遭受损失。
